Was ist eine Zielgruppenanalyse?
Unter einer Zielgruppe versteht man eine Gruppe potenzieller Kunden, die einen Bedarf an einer Dienstleistung oder einem Produkt haben und mit einer bestimmten Marketingaktivität angesprochen werden sollen. Eine Zielgruppe ist also eine Gruppe von Menschen, die ähnliche Bedürfnisse oder Wünsche haben.
Sie kann durch verschiedene Merkmale beschrieben werden:
- Soziodemographische Merkmale (Alter, Geschlecht, Bildung)
- Verhaltensorientierte Merkmale (Erstkäufer, Stammkunde, Schnäppchenjäger)
- Psychologische Merkmale (sicherheitsorientiert, innovationsfreudig)
- Medienorientierte Merkmale (Nutzer bestimmter Medien)
Ziel der Zielgruppenanalyse
Um sein Produkt oder seine Dienstleistung erfolgreich verkaufen zu können, sollte ein Unternehmer seine Zielgruppe kennen. Eine detaillierte Zielgruppendefinition und -analyse erleichtern die zielgerichtete Ansprache der potenziellen Kunden und ermöglichen so ein günstigeres und effektiveres Marketing mit weniger Streuverlusten. Zudem ebnet sie den Weg für eine detaillierte Customer Journey, also die Reise des Kunden vom Erstkontakt mit dem Produkt über den Kauf bis zum After Sales.
Die wachsende Mobilnutzung führt darüber hinaus zur fragmentierten Customer Journey, in der die sogenannten Micro Moments immer wichtiger werden. Einfach ausgedrückt: Nutzer reagieren spontan und reflexartig auf ein auftretendes Bedürfnis und versuchen dieses sofort zu befriedigen - meist über eine mobile Suche oder einen mobilen Kauf. Um diese spontanen Momente (oder Micro Moments) der Customer Journey richtig nutzen zu können, müssen Unternehmen Ihre Zielgruppe ganz genau kennen. Das geht am einfachsten mit einer Zielgruppendefinition mittels Personas.
Wie gehen wir bei der Definition der Zielgruppe vor?
Um die Zielgruppe möglichst genau zu definieren ist es notwendig, sich ausführlich mit dem Produkt und den Menschen, die es kaufen oder kaufen sollen zu beschäftigen. Welche Bedürfnisse haben diese Personen, wie “ticken” sie und was müssen Sie als Unternehmer tun, um diese Bedürfnisse optimal mit Ihrem Produkt zu befriedigen? Dabei können mehrere Zielgruppen festgelegt werden: Während die eine Gruppe den günstigen Preis oder die hohe Qualität am Produkt schätzt, ist für die andere vielleicht die Optik das ausschlaggebende Kriterium für einen Kauf.
In einem Zielgruppen-Workshop klären wir diese Fragen und legen damit die wichtigsten Zielgruppen für Ihr Unternehmen fest. Dabei sammeln wir alle Kundentypen und clustern diese nach bestimmten Gemeinsamkeiten. Anschließend werden die gesammelten Gruppen priorisiert und durch das Persona-Modell detaillierter ausgearbeitet.
Personas
Um eine Zielgruppe anschaulich und greifbar darzustellen, verwenden wir das Persona-Prinzip. Eine Persona ist eine fiktive, aber realistische Person, die eine gesamte Zielgruppe repräsentiert. Für die Gesamtheit aller Kunden stehen repräsentativ 1-4 Personas. In einem Personas-Workshop wird den Zielgruppen Leben eingehaucht, indem relevante Persönlichkeits- und Charaktereigenschaften und Bedürfnismerkmale der Persona möglichst realitätsnah beschrieben werden. Diese Ausarbeitung hilft wiederum, das unbekannte Wesen “(potenzieller) Kunde” besser kennenzulernen und Rückschlüsse auf sein Verhalten zu ziehen.
Bei der Ausarbeitung der Personas haben wir gerne Mitarbeiter aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen und Abteilungen dabei. Zum einen, weil Mitarbeiter meist mehr Kundenkontakt haben als die Geschäftsführung und die potenziellen Kunden entsprechend besser kennen und zum anderen weil wir so sicherstellen, dass die Personas auch gelebt werden. Nach unserem Workshop und der gemeinsamen Ausarbeitung präsentieren wir die Personas anschaulich und bereiten sie so auf, dass sie bei Ihnen im Büro hängen können – damit sie immer im Blick sind und niemand behaupten kann, er wüsste nichts davon.
Warum der Personas-Ansatz?
Die detaillierte Auseinandersetzung mit den Personas zwingt dazu, zielgruppen-orientiertes Marketing zu betreiben - und kein produktorientiertes. Der Ansatz lautet also nicht “Das kann unser Produkt…” sondern mehr “Unser Produkt hilft dir, weil…”. Dadurch, dass wir den Vertretern der Zielgruppen Gesichter, Namen und Charaktereigenschaften geben, fällt es leichter, sich genau vorzustellen, welche Bedürfnisse und Wünsche die Vertreter der Zielgruppe haben und wie man sie am besten erreicht.
Und wie tickt Ihre Zielgruppe?
Gerne erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen, Ihren Kollegen und Mitarbeitern Ihre wichtigsten Zielgruppen und machen sie dadurch greifbar. Wenn Sie die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielgruppe kennen, können wir anschließend Lösungen, Produkte und Kommunikationsstrategien ausarbeiten, mit denen Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen spezifisch ansprechen können.
